Un lead es la línea de base de un cliente potencial. En concreto, se trata de cualquier individuo que haya mostrado interés por tu empresa o tus servicios, sin estar cualificado.
Al principio, sabes muy poco sobre tu lead. Su nombre, su apellido, su correo electrónico, incluso su número de teléfono, en el mejor de los casos… pero eso es todo.
En concreto un lead:
está interesado y descubre tus servicios
tiene un problema que resolver
concierne exclusivamente a los equipos de marketing
A diferencia del prospecto, todavía no está en perspectiva de conversión. Por eso hay que tener mucho cuidado de no confundir lead y prospecto.
Si lo haces, corres el riesgo de ser demasiado insistente y alejarlo antes de que haya mostrado interés por tu marca.
Por eso también diferenciamos entre un lead leads en marketing de marketing y un lead de ventas, aunque ambos están estrechamente relacionados.
El lead cualificado de marketing (MQL)
Es un lead que ya has conseguido hacer avanzar en tu embudo de ventas.
Gracias al contenido que has propuesto, has recopilado información personal valiosa sobre su comportamiento, su categoría socioprofesional…
Sus necesidades están identificadas y saben que tienes la respuesta a sus problemas.
El Sales Qualified Lead (SQL)
Una vez que tu MQL esté lo suficientemente enriquecido, tienes la oportunidad de pasarlo a esta segunda categoría.
En este punto, los equipos de datos recientes de números de teléfono móvil marketing dejan el resto a los equipos de ventas. Estos últimos podrán utilizar toda la información que han recopilado previamente para convertir al prospecto en cliente.
Como puedes ver, es simplemente la transición al acto de venta.
CUSTOMER JOURNEY – Alex Weinbaum (Medium)
Ahora que conoces la diferencia entre un lead de marketing, un lead de ventas y un prospecto, necesitas saber cómo pasarlo de una etapa a la siguiente.
Esto es lo que veremos juntos
¿Cómo identificar a tus mejores leads en LaGrowthMachine?
Aprende todo sobre el lead funnel en LaGrowthMachine.
Las etapas del lead funnel en la app
La importancia de la calificación de leads para generar mejores resultados
¿Cuáles son las opciones de calificación de leads?
¿Cuáles son las 3 formas de calificar leads en LaGrowthMachine?
¿Quieres mover a tus leads de una etapa a la siguiente?
¿Cuál es la evolución de lead a cliente?
Para que se conviertan en prospectos calificados, depende de ti recopilar la mayor cantidad de información posible sobre tus leads ofreciéndoles la mejor experiencia de usuario posible.
Cuanto más los empujes en tu embudo de conversión, más probabilidades tendrás de convertir a tu lead en cliente.
Para ayudarte a visualizar su progresión, puedes consultar los métodos TOFU (Top of The Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) y BOFU (Bottom of the Funnel).
Paradigma TOFU – MOFU – BOFU
A continuación, veremos las diferentes etapas por las que pasa.
Captación de leads
Existen diferentes formas de captar leads:
Emailing de prospección
Captación en redes sociales
Community management
SEO (a través de un blog, por ejemplo)
Publicidad online u offline
Publicidad en radio y TV…
Una vez hecho esto, no tienes más información sobre ellos que la que te han facilitado. En la mayoría de los casos, es muy poca.
¡Tiene sentido! Ni tú ni yo queremos dar toda nuestra información privada a una empresa que nos la pide. En el mejor de los casos, datos del material dejamos nuestros datos de contacto. Pero no les contamos nuestros intereses, nuestros hábitos de compra, nuestra situación profesional…
Sin embargo, es toda esta información la que nos ayudará a afinar nuestra propuesta y a concretar ventas. Vamos a pescar.
Calificación del lead
Existen muchas formas de calificar un lead. Este es un paso integral en tu estrategia de generación de leads.
Para recopilar información valiosa sobre tu cliente potencial, necesitas diseñar un funnel de conversión dedicado.
Una vez que hayas identificado el detonante de tu lead, es hora de demostrar que puedes satisfacer sus necesidades.
Para no perderse nada, es mejor desarrollar un mapeo preciso antes de comenzar la fase de acción pura. Determine el contenido que va a enviar a su audiencia, así como su timing.
Cuanto más lógica y relevante sea la secuencia para su prospecto, mayor será la probabilidad de que avance a través de su funnel.
LaGrowthMachine se encuentra en algún lugar entre el MOFU y BOFU cuando se trata del proceso de ventas. Nuestros medios de acción provienen del outreach.
Sin embargo al programar sus campañas
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e encuentra en un enfoque puramente basado en el marketing: segmentación estratégica, creación de bases de datos de leads, copywriting, etc.
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En otras palabras, es el vínculo entre marketing y ventas.
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Una vez que sus leads se importan y sus campañas se lanzan, cuando comienza a ver los primeros leads llegar a su sistema CRM – Customer Relationship Management – que se integra fácilmente con LaGrowthMachine, las ventas tomarán el control, en el BOFU.
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¿Quiere mejorar la eficiencia de su departamento de ventas? Con La Growth Machine puedes generar en promedio 3,5 veces más leads y ahorrar una increíble cantidad de tiempo en todos tus procesos.
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Lead nurturing
El lead nurturing se ha convertido en uno de los pasos favoritos de todo growth marketer. Aunque pueda parecer rudimentario, este paso simplemente significa alentar la progresión de tu lead a través de tu funnel mediante el uso de una buena estrategia de contenido.
Prepara un marco de contenido con anticipación e imagina escenarios desencadenantes.
¿Qué contenido se adaptará mejor a la acción de un lead? ¿Qué herramienta te permitirá multiplicar los puntos de contacto?
Esta es una pregunta fundamental cuando datos de malasia sabes que convertir un prospecto en un cliente requiere un promedio de 5 a 20 puntos de contacto.
Estos son algunos ejemplos de contenido que pueden ayudarte a nutrir a tu lead:
Activación de leads: Transición al estado de cliente
¿Recuerdas? Este es el momento en el que tu MQL se convierte en un SQL. Por eso es tan importante que una empresa alinee su fuerza de ventas con su equipo de marketing.
Una vez que haya recopilado suficiente información sobre su cliente potencial, teóricamente se encuentra en la fase de decisión de compra.
Ahí es donde entra en juego LaGrowthMachine, al activar sus clientes potenciales con técnicas de divulgación automatizadas, puede comercializar en leads en marketing masa manteniendo una segmentación impecable, también conocida como “personalización masiva”.
Para su información, estos son los resultados de una de nuestras campañas más exitosas:
Gracias al multicanal, 1 de cada 2 MQL pasó a convertirse en SQL
Todo lo que el equipo de ventas tiene que hacer es programar una reunión o enviar un correo electrónico para cerrar el trato.
Consejo rápido
En este preciso momento, en la parte inferior del embudo (BOFU), tienen que confiar en los datos recopilados por el equipo de marketing. Cuanto más personalizado sea el mensaje, más fácil será la conversión. Es simple: el 45% de los compradores en línea tienen más probabilidades de comprar en un sitio que ofrece recomendaciones personalizadas.
¿Cómo generar leads cualificados?
Ahora que hemos repasado los diferentes métodos de cualificación de leads, pasemos a los métodos de generación de leads.
A diferencia de la estrategia de outreach, el inbound marketing es la solución perfecta para cualificar leads. Se divide en varios pasos.
Identifica a tu buyer persona
Si no sabes a quién te estás dirigiendo, ¿cómo puedes hacerle llegar contenido relevante?
Imaginando de antemano los comportamientos de compra de tus clientes potenciales así como sus datos sociodemográficos, sabrás exactamente cómo hablarles.
Para cada target, define sus potenciales problemas y encuentra la manera de satisfacer sus necesidades.
Segmenta tus listas de contactos
Una vez que hayas generado leads, probablemente acabes con muchos contactos.
No se puede tratar a cada uno de ellos individualmente… y tampoco puedes contactar con todos de la misma manera.
La forma más sencilla es agruparlos en listas de contactos segmentadas en función de la información recopilada, como:
Edad
Ocupación
Nivel jerárquico
Intereses
Comportamiento de compra
Optimice su tasa de retención y conversión
Como hemos visto anteriormente, el objetivo final de su estrategia de generación de leads es convertir los MQL en SQL antes de desencadenar una compra.
Aquí es donde entra en juego la implementación de contenido adaptado a cada target (lead nurturing), pero también los métodos de lead scoring.
5 pasos para un lead scoring eficaz – Fit Small Business
Esto es lo que le ayudará a calificar la tendencia de sus prospectos a pasar a la acción. Por cada palanca utilizada por su cliente potencial, asígnele puntos.
Tomemos un ejemplo concreto, que puede moldear según sus deseos:
De 0 a 5 puntos (lead): publica una entrada de blog en Linkedin. Un usuario de la plataforma hace clic en él (+5 puntos)
De 5 a 50 puntos (cliente potencial de marketing): una llamada a la acción en el artículo le envía a un libro blanco sobre el tema. Hace clic en él (+5 puntos) y completa sus datos para descargarlo (+20 puntos). Le envía un correo electrónico de satisfacción que abre (+5 puntos). Ha añadido inteligentemente una propuesta de vídeo para presentarle sus productos. Hace clic en el enlace de Calendly y selecciona una franja horaria (+15 puntos).