Lead scoring es un proceso de calificación, hoy en día en gran parte automatizado. Te permite medir con precisión el progreso de tus clientes potenciales en un ciclo de compra predefinido. De esta manera, puedes ver, de un vistazo, en qué etapa del embudo (y en qué nivel de madurez) se encuentra tu lead.
¿Cómo calificar leads de manera eficiente?
¡Hemos escrito una publicación increíble que explica un proceso muy detallado para usar el lead scoring en tu rutina B2B para obtener excelentes resultados con tu generación de leads!
En esta publicación, aprenderás:
Cuáles son los mejores métodos para calificar leads;
Cómo y por qué automatizar este proceso
¡Algunos casos de uso y ejemplos que han demostrado funcionar!
Su aplicación te permite determinar la madurez de un prospecto y su adecuación a tus buyer personas, establecidas durante la implementación de tu estrategia de ventas.
¿Para qué se utiliza el lead scoring? Digidux
¿Por qué necesitas el lead scoring?
Si estás leyendo este artículo sobre lead scoring, asumimos que ya estás familiarizado con los conceptos básicos del inbound marketing y las estrategias de generación de leads.
Si no es el caso, te invito a que consultes nuestra guía sobre todo lo que necesitas saber sobre la generación de leads.
El mejor momento para implementar un método de calificación de clientes lead scoring es cuando tu negocio ha alcanzado su fase de madurez.
En este momento, recibes varias comprar datos de telemercadeo decenas de leads por semana. Sin un seguimiento adecuado, corres el riesgo de verte desbordado y perder clientes.
Para optimizar la tasa de conversión de tus prospectos, debes acompañarlos en cada paso de tu funnel de ventas.
En cada paso, debes proporcionarles contenido dedicado
Este contenido debe ser adecuado para renovar el interés de tu lead en tus servicios. Puede ser un recurso para consultar, un correo electrónico de seguimiento, etc.
Debes captar su atención y mantenerlos en tu sitio web hasta que estén convencidos de que eres la solución adecuada a sus problemas.
Si desencadenas el acto de compra demasiado pronto, lo más probable es que pierdas la confianza que has establecido con tu prospecto. Si aún no está listo para abrir su billetera o no está completamente convencido de que necesita tus servicios, corres el riesgo de ahuyentarlo.
Por eso es fundamental identificar la “calidez” de tus leads. De eso se trata precisamente el lead scoring.
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Priorizar tus leads
Cuanto más caliente sea un lead, más probabilidades hay de que se convierta en cliente.
Esto es lo que diferenciará a tu lead cualificado de marketing de tu lead cualificado de ventas. Cuando un lead pasa del estado MQL al estado SQL, es el turno del equipo de ventas de interactuar para cerrar la venta.
Para no perder el tiempo de tu equipo, es fundamental determinar de antemano si estás tratando con leads calientes, leads fríos o leads que ya no son viables.
De esta forma, evitarás frustrar a tus equipos de ventas y marketing.
¿Cuáles son los objetivos del lead scoring?
Otorgar puntos está muy bien, pero ¿para qué sirve? Simplemente enriquecer tu base de datos y optimizar tu tasa de conversión.
Se destacan 3 objetivos principales:
Crear y refinar tus estrategias de nurturing para ofrecer el contenido adecuado en el momento adecuado
Definir llamadas a la acción precisas que lleven a tu prospecto al siguiente paso en tu embudo de conversión
Mejorar la retención de leads con un flujo de trabajo eficiente de principio a fin
Ahora estás familiarizado con el concepto de lead scoring. La teoría es genial, pero ¿qué pasa con la práctica?
Pasos de Lead Scoring – Sales Odyssey
¿En qué criterios deberías basar tu lead scoring?
No tiene sentido apresurarse, tienes que trazarlo. En primer lugar, traza el recorrido del usuario e identifica las acciones que realizarán tus prospectos en tu sitio web. Para ello, puedes consultar nuestro artículo sobre lead marketing.
Ya sea que estén en la fase de interés, participación o exploración, deben interactuar en algún momento con el contenido que les proporcionarás.
Para cada interacción, asigna puntos. Volveremos a este punto más adelante.
En primer lugar, veamos cómo definir con precisión el nivel de madurez de un lead, en función de varios criterios:
Behavioral lead scoring
Se trata simplemente de la forma en que tu prospecto consume información en tu sitio web. Por cada acción que realice, tu sistema le otorgará puntos más altos o más bajos.
A continuación, se muestran algunos ejemplos de comportamientos a “premiar”:
Descargar una herramienta dedicada (libro blanco, infografía, plantilla…)
Suscribirse a una newsletter
Leer un artículo de blog
Abrir el mensaje de Linkedin
Abrir el correo electrónico
Programar una cita
Comprar…
Score demográfico de leads
Más vago que el lead scoring conductual, consiste en asignar puntos en función de los datos recopilados sobre tu prospecto.
Cuanto más se acerque a tu buyer persona, mayor será su puntuación. A continuación, se muestran algunos criterios a tener en cuenta
Edad
Profesión
Nivel jerárquico
Antigüedad en la empresa
Campo de actividad
Área geográfica
Tamaño de la empresa…
Redes sociales
Muchas empresas no se toman el tiempo de analizar sus resultados en las redes sociales. No basta con mirar el número de me gusta o comentarios.
También es conveniente mirar los datos denominados “dark social”, es decir, todos los datos que no necesariamente aparecen en el feed de noticias.
La ecuación es sencilla: cuanto más datos de malasia interesado y comprometido esté un usuario de una plataforma de redes sociales con tu contenido, más probabilidades hay de que aprecie el universo de tu marca.
A menos que se trate de un troll. En ese caso, huye.
En general, ten en cuenta:
Las métricas clásicas (me gusta, comentarios, compartidos)
Mensajes recibidos en los buzones internos
Insignias de “superfan” en determinadas plataformas
La frecuencia con la que John Smith interactúa con tu contenido
Reseñas en línea
Al igual que las redes sociales, las reseñas en línea son una excelente manera de probar y medir el interés de tus clientes potenciales en tus servicios.
Para que te hagas una idea de dónde buscar feedback sobre tu negocio:
Google Reviews, el más popular
TripAdvisor
Trustpilot, para conectar con tu CRM
Opiniones en Facebook
Opiniones verificadas
La idea es dar puntos positivos a las opiniones que elogian calificación de clientes tu negocio y quitar algunos a las que se quejan de él. Tiene sentido.
Estadísticas de mailing
Esto es un poco más preciso que los puntos anteriores, pero es un excelente indicador de la salud de tu generación de leads por email y, a su vez, del interés de tu audiencia en un tema determinado.
Comprueba las tasas de clics y de apertura de tus emails para juzgar su relevancia.
Depende de ti clasificar la importancia que se le da a cada tipo de contenido. En mi opinión, un email de prospección abierto tendrá más peso que una newsletter básica.
Incluso puedes ir más allá detallando dirección de email por dirección de email y el grado de actividad de cada lead.
Es algo que requiere bastante tiempo, sin duda, pero efectivo.
Análisis de tu base de datos
Para asegurarte de no perder tiempo, limpia tus bases de datos con regularidad.
Todos hemos cedido alguna vez a la tentación de rellenar un formulario con:
Una dirección de correo basura
Una fecha de nacimiento al azar
Un nombre o apellido inventado
Una empresa inexistente
Echa un vistazo y tacha de tus listas los datos que te parezcan más improbables.
Es poco probable que Elon Musk o Tim Cook se interesen por tu estrategia de lead nurturing, lo siento.
¿Cómo se mide la puntuación de un lead?
Una vez que has identificado y analizado todos tus datos, tienes una visión lo suficientemente amplia como para asignarles puntos.
Ante tantos datos, es normal que te sientas mareado. El FOMO se vuelve persistente, tienes miedo de perder la información crucial que multiplicaría por diez el crecimiento de tu empresa.
Dicho esto, si tienes dudas, es mejor establecer un proceso de puntuación de leads “básico” antes de intentar perfeccionarlo. Asigna puntos a las acciones más habituales antes de dividirlas en categorías.
¿Aún no lo entiendes? Tomemos el ejemplo de una agencia especializada en marketing de contenidos. La llamaremos Words.
Su objetivo es conquistar un nuevo mercado de pequeñas y medianas empresas que no prestan suficiente atención a sus estrategias de contenido.
Words utiliza varias palancas:
Una campaña de display
Anuncios de Facebook
Una página de destino que ofrece un libro blanco sobre contenido 101
Un correo electrónico de agradecimiento automatizado (por descargar el libro blanco)
Una propuesta de llamada telefónica incluida en el correo electrónico para discutir los problemas del cliente
Un proceso de prospección en Linkedin
Un boletín periódico con consejos sobre cómo convertirse en un gran redactor de correos electrónicos
Artículos de blog sobre marketing de contenido
Por cada palanca y acción realizada por un cliente potencial, Words otorga puntos. Si un cliente potencial.