View ansyen lekòl la nan lavant sortan se ke li te yon atizay – ou te gen vandè ki angaje ak kondwi epi, atravè fòs absoli nan pèsonalite, konvenk yo achte.
Apwòch sa a jis pa koupe li jodi a. Konpayi SaaS yo te transfòme lavant soti nan yon syans. Ou ka kalkile egzakteman konbyen reprezantan lavant ou pral bezwen pou rive sou objektif revni ou – e sa a se fòmil sekrè a:
- Ann di ou gen yon sèl reprezantan lavant sortan. Yo fè 200 kadran chak jou.
- 200 kadran sa yo mennen nan 60 konvèsasyon ak 15 swivi. Li enpòtan pou sonje ke swivi yo anjeneral gen pi gwo pousantaj konvèsyon pase yon premye fwa apèl frèt – plon an deja “chofe” ak okouran de pwodwi/sèvis ou.
- 60 konvèsasyon sa yo ak 15 swivi yo bibliyotèk nimewo telefòn mennen nan 20 demonstrasyon pwodwi yo.
- 20 Demo sa yo te mennen nan 10 opòtinite ak twa kontra siyen.
Apati kalkil sa a, ou ka travay sou:
- Kantite kontra w ap bezwen pou w siyen chak mwa pou w fè revni.
- Kantite vandè ou bezwen pou jenere opòtinite ki mennen nan kontra sa yo.
- Ou kapab tou travay sou pri mwayèn pou chak kontra, ki pral ede w asiyen resous yo.
Pwochen etap la se mete sa a ansanm nan yon fason pratik, repete.
Twazyèm etap: swiv modèl kapasite pou lavant B2B
Modèl kapasite a se fason ou bati lide ki. Etap de: kalkile matematik soti nan Etap 1-2 nan yon pwosesis lavant évolutif, repete.
Men ki jan li fonksyone:
- Menm jan ak etap yon sèl, kòmanse ak revni. Ki sib ou?
- Lè sa a, travay bak. Ki resous ou bezwen pou atenn objektif sa a?
- Objektif revni mansyèl ou a pral endike konbyen SDR ou bezwen pou w planifye X reyinyon yo.
- Apati sa, ou ka ekstrapoler konbyen reyinyon ki pral mennen nan yon Demo, konbyen Demo pral mennen nan yon opòtinite, ak konbyen opòtinite yo pral konvèti nan yon kliyan.
Sa a se syans nan lavant B2B previzib .
Nou rekòmande modèl sa a si ou se yon rale done ki soti nan cdp ou ak lojisyèl sant kontak ou konpayi B2B SaaS k ap monte. Li pèmèt ou predi revni avèk presizyon, etabli objektif lavant SMART, epi jere avèk siksè resous mwa apre mwa.
Etap kat: amelyore lavant efikasite
Yon pati nan fikse objektif SMART pou lavant gen ladan amelyore efikasite ekip ou a. Ou fè sa pa:
- Konnen ki moun yo bezwen prospect to.
- Travay ak maketing pou devlope byen aksyonab ki ede nouri relasyon kliyan atravè antonwa a.
- Asire tout moun nan ekip ou a sèvi ak pi bon teknoloji pou travay la.
Ann kraze pwen sa yo:
Idantifye kliyan ideyal ou yo Etap de: kalkile matematik
Kreye yon Profil Kliyan Ideyal (ICP) pou biznis ou. Sa a se yon reprezantasyon achtè pafè a pou pwodwi/sèvis ou.
Yon fwa ou te defini ICP ou a, sèvi ak li pou jwenn moun k ap pran desizyon ki egzakteman matche ak pèsonaj sa a.
Aliman lavant ak maketing
Ou pap janm reyalize objektif lavant ou si ou pa ka fè aliman lavant ak maketing. Ekip sa yo dwe travay ansanm senbyotik, ak maketing atire ak fè nòt kondwi pou lavant nan aksyon.
Nimewo yon sèl bagay ou ka fè pou kondwi aol lis imel aliyman se mete tou de depatman yo anba menm parapli. Olye pou w gade yo kòm de ekip separe, gade yo kòm yon ekip super revni.
Nouri kondwi ou efektivman
Sèvi ak tout zouti nan bwat zouti maketing ou a pou nouri kondwi ou jiskaske yo pare pou achte.
Kòmanse yon blog, pibliye bon jan kalite kontni pou achtè ideyal ou yo, fè anons peye epi lanse kanpay maketing imel. Kenbe tiyo sa a plen ak fil cho ak cho !
Mezire rezilta ou chak semèn
Chwazi mezi ou yo epi swiv yo chak semèn. Mezire tout bagay nan pi piti detay – kantite kadran, pousantaj konvèsyon, demonstrasyon ale nan – lis la kontinye!
Lè w swiv tout bagay chak semèn, ou pral kapab jwenn erè nan pwosesis lavant ou epi ranje yo byen vit.
Envesti nan pi bon teknoloji lavant B2B
Gen yon anpil nan zouti ki ka ede ekip lavant ou a nan rechèch B2B yo . Yon mo konsèy, menm si – pa aplike teknoloji pou dedomajman pou li.
Lè w ap gade founisè yo, toujou mande tèt ou: Ki pwoblèm sa a pral rezoud pou ekip mwen an? Si li pa rezoud yon pwoblèm, pa achte l.
Ou ap chèche envesti nan kèk zouti? Nou te òganize yon lis pi bon lojisyèl lavant B2B ki disponib.
Étape senk: pa bliye pèp ou a Etap de: kalkile matematik
Tout diskou sa a sou pwosesis, teknoloji, ak done B2B ka mennen nou bliye eleman ki pi enpòtan an: pèp ou a!
Atenn objektif lavant pa ka rive san yo. Asire w ke ou pa pèdi ekip ou a lè w ap fikse objektif lavant ou ak objektif yo.
Anboche bon SDR yo enpòtan; bay yo opòtinite pwogresyon klè ak fòmasyon klas mondyal enpòtan tou.
Si ou ka jwenn bon vandè yo, ba yo tout sa yo bezwen pou yo reyisi, epi ankouraje yo pou yo reyalize pi bon yo, Lè sa a, w ap jwenn ke operasyon lavant ou a pral kouri tankou yon revèy.
11 egzanp objektif lavant taktik pou ekip B2B
1. lavant chak mwa
Rankontre yon sib revni se objektif nimewo en nan nenpòt ekip lavant B2B ki gen siksè ak manadjè yo.
Men, wè objektif lavant anyèl ou kòm yon sèl gwo kantite se akablan.
Ki sa ou ta dwe fè se sa a:
Kraze objektif revni anyèl la nan objektif lavant chak mwa. Sa yo ka vin objektif endividyèl oswa ekip. Sèlman ogmante objektif yo yon fwa yo rive jwenn.
Ryan te di:
“Jwenn yon bon lide sou kisa CAC ou a ye. Lè sa a, ou ka bay chak vandè yon sib reyalis revni anyèl ki baze sou konbyen kontra yo ka pote nan chak mwa, chak trimès, ak chak ane.”
Vandè ou yo dwe priyorite sib revni lavant chak mwa yo sou lòt objektif.
Egzanp objektif lavant chak mwa:
Ogmante revni mwa sou mwa ou pa 10%.
2. Komèsyal sik
Longè sik lavant mwayèn depann sou endistri ou ak gwosè kontra ou vle pote nan.
Dapre SaaS Metrics, sik lavant mwayèn pou yon kontra SaaS ak yon valè kontra anyèl $25,000 ta dwe fèmen nan 90 jou.
Ryan te di nou:
“Pifò konpayi yo di ke sik lavant mwayèn yo se 90 jou, men ou bezwen travay li kòrèkteman paske li pral ede w ak objektif lavant jeneral ekip ou yo. Li ta ka pa 90 jou; li ta ka 127 jou.”
Mantèg sik lavant se yon objektif lavant chak trimès ke pifò konpayi yo vize pou.
Youn nan fason yo fè sa se mete kanpe yon antonwa ki pi byen adapte ak lavant ou vize odyans lan. Sa a ede fè pwosesis lavant la douser ak pi vit.
Egzanp objektif sik lavant:
Diminye tan sik la nan mitan-mache kondwi pa 5%.
3. jenerasyon plon
Chak ekip lavant bezwen yon tiyo bon jan kalite pou reyalize objektif jenerasyon plon li yo.
Kantite se tou yon pwoblèm – ou bezwen kenbe li plen!
Plis vize kondwi ou kalifye, espesyalman nan kòmansman antonwa lavant ou a, plis kontra ou ka fèmen.